Se lancer dans le commerce équitable

De la solidarité internationale au commerce équitable

Le projet de se lancer dans le commerce équitable suit fréquemment une première démarche dans la solidarité internationale.

Vous avez senti les limites du caritatif et souhaitez participer à un projet de développement viable ? Vous avez rencontré des producteurs avec qui vous avez envie de monter une filière et dont les produits vous semblent pouvoir se vendre en France ? Ou alors, vous cherchez simplement à mêler des compétences à une forme de militantisme ? Toutes ces raisons peuvent vous faire glisser, comme d'autres avant vous, vers le commerce équitable. L'association étudiante est le cadre d'une première relation commerciale, qui prendrait le relais de projets de solidarité, puis il faudra en sortir si les sommes deviennent conséquentes.

Trois exemples illustrent ce chemin qui mène de la solidarité internationale au commerce équitable.

Solidarité France Népal (SFN, http://assos.efrei.fr/sfn/) a été créée en 1995 par trois étudiants. L'un d'entre eux est Tristan Lecomte, fondateur d'Alter Eco. Aujourd'hui, l'association SFN est présente à HEC, l'ESCP et l'EFREI.

Après un voyage touristique dans la région, trois étudiants ont décidé de mener un projet de développement avec la population locale. Les missions réalisées regroupent 3 activités majeures : amélioration des infrastructures sanitaires, création de groupes de micro crédit et mise en place de classes d'alphabétisation.

En 2005, des audits ont été menés auprès de producteurs de café et de tisanes par SFN pour Alter Eco. Un groupe de producteurs a été retenu pour mettre en place un lien de commerce équitable. Un pourcentage des ventes de ces produits Alter Eco sera reversé à SFN, afin de lui garantir un budget minimum relativement stable.

La relation que les membres de Solidarité France Népal ont engagée a le mérite de s'inscrire dans la durée. Leur prudence est à prendre en exemple car il est essentiel de vérifier d'abord que les produits trouveront des débouchés au Nord.

L'association Kultures est aujourd'hui présente à Lille, Paris et Caen. Ce projet est né suite à de nombreuses rencontres, faites depuis 1998, « ici et là-bas ». Kultures travaille avec l'association culturelle Wezo à Lomé (Togo), créée en 2002.

Deux observations ont été faites par les associations Kultures et Wezo. Tout d'abord, il y a un besoin de structures culturelles et éducatives au Togo permettant « l'accès à une meilleure connaissance de sa culture, de soi et des autres ». Ensuite, le mythe de « l'Eldorado européen » ne facilite pas la mise en place de projets réalistes et constructifs au Togo.

Ainsi, ensemble les deux associations se sont donné trois objectifs : créer un espace d'échanges culturels et d'apprentissage, sensibiliser sur des problèmes tels que l'immigration clandestine ou le sida, enfin de participer à la promotion d'une autre façon de consommer. C'est pour atteindre ce dernier objectif qu'a été développé un réseau de commerce équitable franco-togolais.

Les deux associations gèrent les produits, du producteur au consommateur. L'association Wezo gère le transport du lieu de production à l'envoi, le stockage, les frais d'envoi et de communication, et le suivi auprès des producteurs. L'association Kultures s'occupe de la promotion des produits, des relations avec les magasins, de l'acheminement des produits jusqu'aux partenaires. Les produits commercialisés sont des sculptures, de la couture, des instruments de musique, du batik (peinture sur tissu). D'autres produits sont à l'étude. Sur le prix de vente au consommateur, 27% sont réservés au projet (centre Wezo, reboisement, atelier).

De même, EquiTerre est une association composée d'étudiants et de jeunes professionnels, qui vise à « contribuer, par le commerce équitable, au développement durable des pays défavorisés ».

Créée en 2000 par des étudiants d'écoles d'ingénieur et de commerce, cette association est née de leur envie d'utiliser le média internet pour rapprocher les consommateurs des producteurs. L'idée initiale était à la fois de réfléchir aux manières de trouver des débouchés innovants pour des produits achetés à des importateurs du commerce équitable (Artisanat Sel, Solidar'Monde, etc...) avant de s'engager avec des artisans défavorisés sur le long terme. Pendant qu'en France, la boutique de e-commerce équitable et les processus de logistique se mettaient en place, les étudiants-voyageurs rencontraient des artisans et étudiaient les possibilités d'importations. Ainsi, en 2003, après 5 missions de prospection et autant de pays visités, EquiTerre décida de se lancer dans l'importation directe afin de relever le défi de maîtriser toute une filière, de la conception à la relation client. Des partenariats ont été entrepris avec des communautés d'artisans : un Ashram - lieu de réinsertion pour des femmes de la rue - au Népal, un bidonville de Calcutta et une communauté de femmes travaillant le karité au Burkina Faso.

Il a fallu faire des choix car les missions de prospection ne pouvaient pas toutes aboutir, à cause du manque de débouchés commerciaux et de l'investissement important que nécessite le développement commercial des produits : réalisation d'un catalogue, suivi des commandes aux artisans, choix des produits...

La faiblesse des ventes par internet a ensuite conduit l'association à diversifier ses canaux de distribution de manière à pérenniser ses filières. Ainsi, elle s'adresse maintenant aussi à des boutiques, à des collectivités territoriales et à des comités d'entreprises. EquiTerre s'investit enfin beaucoup dans des actions de sensibilisation : interventions en milieu scolaire, organisation de conférences et d'événements touchant les étudiants.

Vers la professionnalisation

Travailler dans le commerce équitable

Le secteur emploie peu de monde. L'étude commanditée par le ministère des Affaires Etrangères sur les flux économiques du commerce équitable en France durant l'année 2004, et réalisée par le cabinet Altervia Consulting, évalue le nombre d'emplois spécifiques au commerce équitable à 558. Selon cette étude, la grande majorité de ces postes sont des contrats à durée indéterminée. Mais le nombre des bénévoles, estimé à 31.000, est très important dans les structures associatives.

Il est possible de travailler indirectement sur le commerce équitable en intégrant le département Développement Durable d'un grand groupe, ou les achats d'une entreprise de distribution concernée par le commerce équitable.

De nouveaux métiers voient le jour, comme en témoigne le guide pratique des carrières du développement durable “ Un métier pour la planète... et surtout pour moi ! ”, écrit par Elisabeth Laville et Marie Balmain (Village Mondial, 2004).De nombreux articles publiés dans la presse abordent également ces “ salariés en quête de sens ”.

Il n'existe pas de cursus tout tracé pour se faire embaucher dans une organisation de commerce équitable. Chacun doit chercher le chemin qui permettra à ses convictions et ses compétences de se compléter idéalement. Que vous soyez ingénieur, chef de projet, comptable ou commercial, vos savoir-faire seront toujours nécessaires mais pas suffisants : ce sont les engagement associatifs et bénévoles qui permettront de vous distinguer dans une pile de CV. Commencer par s'impliquer bénévolement dans les événements comme la Semaine de la solidarité internationale, la Semaine du développement durable, la Quinzaine ou la Semaine étudiante du commerce équitable, sera le moyen de mieux connaître le milieu et peut-être d'entendre parler des profils recherchés.

Sur le plan des formations, on distingue celles orientées vers le développement durable et celles orientées vers l'économie sociale.

Les formations intégrant le développement durable sont de plus en plus nombreuses. Novethic, centre de ressources, d'information et d'expertise sur le développement durable, recense une quarantaine de formations sur le développement durable. Mais il y a un décalage avec le marché de l'emploi. En effet, les places, peu nombreuses, sont très convoitées. De plus, les responsables Développement durable ne se recrutent pas vraiment à la sortie de l'école ou de l'université.

On recense également des formations davantage orientées vers l'économie sociale. Elles peuvent aussi bien être des DESS, des licences professionnelles que de simples modules de sensibilisation. Cela peut également être des modules s'insérant dans des formations orientées sur le développement local, le management de structures associatives ou de l'insertion par l'économique par exemple. Là encore, à vous de faire votre choix.

Le meilleur moyen de travailler dans le commerce équitable est encore de créer son emploi. C'est ce qu'ont fait de nombreux jeunes entrepreneurs sociaux, souvent au retour d'un voyage. Une formation commerciale ou gestionnaire est assurément très utile. Notons quelques initiatives intéressantes pour ceux qui ont un projet en commerce équitable.

L'ESSEC a développé un « incubateur social » afin de « promouvoir et d'accompagner le lancement et le développement de projets innovants à finalité sociale ». En juin 2006, l'incubateur social a accompagné six projets qui s'inscrivaient dans le commerce équitable par exemple, mais aussi dans l'insertion par l'activité économique ou la lutte contre le surendettement.

Quatre Mâts Développement propose une formation action, « Entreprendre un commerce équitable ». Etalées sur 13 semaines, elle alterne cours et travaux d'enquêtes sur le terrain afin de permettre à chaque candidat de collecter les informations nécessaires à l'élaboration de prévisions économiques, d'évaluer les risques et les moyens à mobiliser.

L'Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE) propose une fiche professionnelle sur le commerce équitable. Les fiches professionnelles de l'APCE fournissent les éléments juridiques et réglementaires applicables, ainsi que les chiffres clés du secteur. Elles sont au prix de 8 euros.

Les Boutiques de gestion ont pour but de promouvoir et soutenir la création et le développement de petites entreprises. Elles accompagnent les créateurs et assurent un suivi de la jeune entreprise. Elles peuvent conseiller les chefs d'entreprise et proposer des formations adaptées. Les boutiques de gestion disposent d'outils et de méthodes comme les « couveuses d'entreprises à l'essai » ou les « pépinières d'entreprises ».

La Plate Forme pour le Commerce Equitable a mis en ligne sur son site Internet une fiche technique, intitulée « Lancer un projet de commerce équitable - Clés pour créer une activité de commerce équitable »

Se lancer : entreprise ou association ?

Vous vérifierez vite que le commerce équitable est avant tout du commerce, activité pour laquelle le statut de société peut s'avérer plus pertinent que l'association loi 1901. Parmi les membres de la Plate-forme, les entreprises prennent d'ailleurs un poids de plus en plus important par rapport aux associations.

Le statut de SARL ne veut rien dire sur les modalités de gestion de votre structure, et ne vous empêche pas d'accorder plus d'importance à la finalité sociale qu'à la finalité économique.

Pour sa part Alter Mundi est une entreprise d'insertion de commerce équitable. “ Doublement ” sociale, elle assume sans complexe son inclusion dans le circuit normal. “ Il ne faut pas avoir peur de concurrencer l'entreprise classique sur son terrain : soigner le marketing, l'image, faire des cartes de fidélité ”, indique Frédéric Bailly.

S'insérer dans l'économie sociale en créant une Société coopérative ouvrière de production (Scop), c'est mettre en cohérence vos statuts au Nord et vos objectifs au Sud. En effet, les Scop sont des sociétés de personnes et non de capitaux, destinées à ceux qui souhaitent s'associer pour entreprendre en restant majoritaires dans le capital de leur société. Le dirigeant est élu et le pouvoir de décision réparti selon le principe “ un homme une voix ” (voir guide de la collection Animafac “ L'économie sociale à portée de main ”, www.animafac.net), ce qui vous assure de la maîtrise de votre projet sur le long terme.

Le choix de ce statut s'est fait naturellement pour les fondateurs d'Ethiquable, Scop basée dans le Gers et commercialisant en grande surface des produits labellisés Max Havelaar. Le chiffre d'affaires de cette jeune Scop ne cesse de croître depuis son arrivée dans les supermarchés en octobre 2003. En 2005, Ethiquable a réalisé un chiffre d'affaires de 6,8 millions d'euros.

Un profil

S'il n'existe pas d'archétype de l'entrepreneur du commerce équitable, ceux qui se lancent sont souvent animés d'un goût de l'aventure teinté d'un certain réalisme. Ils ont généralement une expérience des voyages qui leur évite de tomber dans le piège du touriste s'imaginant qu'il va sauver le monde et qui finit par se faire manipuler ou par commettre de gros contre-sens.

Modestie, prudence et patience sont les maîtres-mots de cette jeune génération. Ils ont tiré les leçons de l'éclatement de la bulle internet et savent que le plus important est d'avoir un projet durable et de s'inscrire dans une “ démarche de progrès ”.

Accueillants et disponibles, autant que leur emploi du temps chargé le leur permet, ils ouvrent facilement leurs portes et vous reçoivent volontiers, si votre projet est un minimum avancé. Pas du tout dans un état d'esprit compétitif, ils pensent à la cause qui les dépasse et ont intérêt à une croissance globale du commerce équitable. Les soutiens se font souvent sous forme de conseils amicaux, de parainnage informel, d'hébergement gratuit, comme Alter Mundi qui prête sa vaste boutique pour des événements ou réunions de débutants.

A chaque entrepreneur son parcours

Les entrepreneurs sont souvent jeunes et, pour beaucoup, avec des formations commerciales qui les destinaient à intégrer une société du CAC 40. Et ne se reconnaissaient pas dans les carrières qu'on voulait leur faire embrasser.

Sur une idée, une rencontre lors d'un voyage ou une émotion, ils ont osé. Sans trop réfléchir avant. L'opinion leur a réservé un accueil très chaleureux et aujourd'hui, ils s'échinent à faire prospérer leur petite entreprise... pas spécialement pour s'enrichir mais pour maximiser les retombées de leur réussite sur les producteurs concernés. Ils ont tous regardé ce qu'avaient fait leurs prédécesseurs mais ont inventé leurs propres réponses, fait leurs armes tout seuls. Et sont en train de séduire ...

Alter Eco

Tristan Lecomte fait déjà figure d'ancien parmi cette génération de jeunes entrepreneurs du commerce équitable. Diplômé d'HEC, il ne reste pas longtemps dans les multinationales. Il croit qu'il existe des manières de faire du commerce sans chercher à réduire toujours les coûts de production et en participant au mieux-être de la planète, dans le respect des principes du développement durable. Tristan commence par créer une petite boutique associative, puis une plus grande sous forme de société, teste différents secteurs et formules (alimentaire, décoration, importation directe, ou via une centrale d'achat). Il passe un an à établir une méthode d'audit des coopératives du commerce équitable, la méthode FTA 200 (voir partie 1) PriceWaterhouse Coopers. Et parvient à la conclusion qu'il faut se spécialiser sur quelques produits et développer à grande échelle le commerce équitable, faire baisser les prix de vente et ainsi augmenter le volume et l'impact au Sud. Depuis leur entrée en grande surface en 2002, les produits de la marque Alter Eco labellisés Max Havelaar (et souvent aussi Agriculture Biologique) connaissent une forte croissance. Cet entrepreneur social a fait des émules, notamment par le biais de deux livres (“ Le pari du commerce équitable ”, éditions d'Organisation, 2003 et “ Le commerce équitable ”, Eyrolles, 2004) où il dévoile tous les stades de sa réflexion, du premier business-plan aux contrats signés avec la grande distribution. Le chiffre d'affaires d'Alter Eco est en augmentation constante : il était de 2,3 millions d'euros en 2003, il est passé à 5,4 millions en 2004 et a atteint 9,6 millions en 2005.

Contact : Alter Eco

Ideo

Lorsque Rachel Liu terminait ses études à HEC en 2000, elle cherchait comment combiner ses envies d'exercer un travail qui a du sens et sa formation de gestionnaire. C'est au Québec qu'elle entend parler du commerce équitable pour la première fois. Elle se dit que c'est dans ce vaste secteur qu'elle tracera son sillon. Rachel se décide pour le textile et s'associe avec une styliste animée des mêmes motivations, puis consacre quelques mois à l'étude de marché.

“ On a travaillé sur un produit simple à réaliser, qui ne soit pas passé de mode au bout de deux ans et qui soit écologique ”, explique Rachel. Elles sont tombées d'accord sur des tee-shirts en coton “ biologique et équitable ”.

Pour dénicher un fabricant, la Plate-forme du commerce équitable lui a donné quelques conseils, qu'elle a croisés avec la liste des producteurs référencés “ équitables ” par l'IFAT et l'EFTA et celle des concessionnaires du label coton biologique. Une charte a été rédigée sur la base des critères définis avec l'entreprise indienne.

Rachel met en garde contre toute idée préconçue : “ Il faut bien faire attention à ne pas plaquer des idéologies toutes faites, comme la priorité au travail des femmes, alors que là-bas il n'est pas valorisant pour elles de travailler, il est préférable de mieux payer les maris qui redistribueront.” Aujourd'hui, Ideo compte 150 points de vente en France, 40 en Europ et compte neuf salariés ! Il a doublé entre 2002 et 2005 pour atteindre 750 000 euros en 2005 et 1 million en 2006. Idéo prévoit une augmentation de 40% de ses ventes pour les deux années à venir.

Contact : Ideo

Misericordia

Les fondateurs de Misericordia ont fait le pari inverse : surfant sur une diffusion plus large du commerce équitable, ils sont présents dans les boutiques les plus branchées de Paris.

Misericordia est né par hasard et comme souvent, d'une rencontre. En juin 2001, Mathieu, diplômé d'un DESS d'économie sociale et Aurelyen, qui a fait les Beaux-Arts, partent en mission humanitaire au Pérou. Dans la banlieue pauvre de Lima, ils tombent sur un centre de formation professionnelle et un orphelinat gérés par des sœurs franciscaines : Nostra Senora de la Misericordia. L'uniforme du centre, un survêtement à bandes bleu marine, bleu clair et blanc, leur apparaît immédiatement comme l'étendard d'un message qu'ils veulent faire passer en Occident : le commerce éthique. Aussitôt, ils créent une association et commencent à démarcher le segment mode haut-de-gamme en France, se disant que chaque vêtement vendu aidera le centre. Leur discours est entendu et les vêtements appréciés : la papesse de la mode parisienne, Colette, passe commande pour sa boutique de la rue Saint-Honoré. Et les jeunes gens pensent déjà aux investissements qu'ils réaliseront grâce aux bénéfices.

Trois ans plus tard, les uniformes Misericordia sont implantés dans 65 points de vente à travers 17 pays dans le monde et assurent 16 salaires péruviens. Une école maternelle est sortie de terre grâce à la redistribution des bénéfices et le centre se modernise peu à peu. “ C'est de l'économie solidaire, lance Mathieu, nous ne sommes pas dans la démarche classique du commerce équitable qui travaille avec des coopératives ”.
Une charte, calquée sur les principes de la PFCE a été rédigée, et l'offre déjà renouvelée grâce à une collaboration avec des stylistes européens. Aurelyen est aujourd'hui seul à la tête du projet et vit six mois par an au Pérou.

Contact : Misericordia

Veja

Les créateurs de la marque de baskets Veja se sont placés sur le même créneau : un produit mode, au design vintage séduisant, qui sera vendu dans les grands magasins et les nouvelles boutiques éthiques chics.
Francois-Ghislain et Sébastien (HEC et Paris 9-Dauphine) sont revenus fin 2003 d'un an de voyage d'étude sur le développement durable (projet Juste planète) avec l'envie de créér leur propre structure plutot que de rejoindre la direction “ DD ” d'un grand groupe. “ Le commerce équitable leur semble le moyen le plus efficace de répondre au défi du développement durable, à savoir concilier l'économique, le social, et le respect de l'environnement ”, explique Francois-Ghislain.

Ils avaient envie de travailler avec le Brésil, et sur un produit qu'ils affectionnent : la basket, produit-symbole du capitalisme contemporain à la recherche de coûts de production toujours plus bas.

La basket est aussi l'occasion de tester le commerce équitable sur de nouvelles cultures, comme le coton (ils seront les premiers labellisés “ coton équitable ” en Amérique latine), le caoutchouc naturel, qui pousse dans la forêt amazonienne, et un cuir écologique. Les deux associés travaillent à rendre leur produit “ 100% bio et équitable ” : lutte contre la déforestation à travers la culture du caoutchouc (pour lequel il n'existe pas de standard FLO), financement de projets éducatifs, sanitaires, écologiques... La première collection de Veja, lancée en 2005, ne représentait que 5000 paires, elle a doublé en 2006 pour arriver à 11000 paires mais reste infime comparée aux autres marques de baskets « classiques ». Cela s'explique notamment par la production de coton bio qui reste limitée.

Contact : Veja

KIP : Knowledge is power

“ M. Bhimrao ” comme il veut se faire appeler est un étudiant de l'ESSEC, que ses nombreux voyages en Inde ont sensibilisé à la question des “ intouchables ” (dalits). Il est un porte-parole de la lutte des Intouchables lancée par le Docteur Ambdekar (1891-1956), sorte de Martin Luther King indien, et poursuivie par Anthony Raj, à l'origine de la national campaign on dalit human rights (NCDHR). “ Ce sont les Indiens qui m'ont demandé comment ils pouvaient faire tourner l'atelier de confection qu'avait construit la NCDHR. J'ai testé les vêtements en France, la réaction a été plutôt bonne et j'ai lancé le processus ”, avance-t-il.

M. Bhimrao voit dans la marque KIP le moyen d'internationaliser la lutte des dalits en même temps qu'une activité génératrice de revenus pour le centre. Et se situe volontiers dans le commerce engagé plus que dans le commerce équitable.

Comme Misericordia, il a choisi de s'insérer dans le circuit de la mode, mais sans viser le haut-de-gamme. Sa ligne street-wear sophistiquée peut potentiellement toucher un grand nombre de personnes et diffuser ainsi largement le message politique. Le dessin (le tigre du Bengale), l'étiquette “ KIP made by dalits ”, le design et une explication de la situation politique des dalits livrée avec chaque produit devraient permettre de faire de ces vêtements de véritables supports de campagne.

Contact : KIP

Seyes Pullovers

Diplômés eux aussi d'une école de commerce (l'EPSCI, école post-bac du groupe ESSEC), Stéphane et Hervé n'arrivaient pas à se résoudre à chercher un travail comme leurs camarades de promo. Ils voulaient s'adresser à un public le plus large possible, étaient séduits par le côté identitaire du vêtement, mais ne se reconnaissaient pas dans les tissus écrus biologiques...

Qualité, transparence et éthique, voilà les trois vertus qu'ils voulaient donner à leurs pullovers. En apprenant tout des étapes de fabrication du textile, ils ont pensé l'ensemble de la chaîne en termes de développement durable, de l'égrenage du coton (biologique) au filage, de la teinture à la confection. Ils ont trouvé des partenaires spécialement certifiés pour chaque maillon de cette complexe chaîne. Et ont décidé de faire fabriquer en France, enfreignant ainsi le premier principe du commerce équitable : travailler avec des producteurs marginalisés de pays en développement.

Or depuis plusieurs années, le secteur textile français subit des pertes d'emplois massives, du fait des délocalisations vers les pays où la main d'œuvre est meilleur marché. Et puis, le contrôle, assuré par leurs soins, sera ainsi plus simple à effectuer. Ce souci de tout comprendre, de tout maîtriser, de ne pas appliquer un schéma pré-établi du commerce équitable, est à mettre à leur crédit. En échappant à la norme, ils s'attendent à susciter le débat...

Contact: Seyes

Tudo Bom ?

Jérôme Schatzman, diplômé de l'ESSEC ayant travaillé sept ans dans l'insertion par l'économique, a profité d'un séjour de deux ans au Brésil pour explorer le secteur naissant du commerce équitable dans ce pays où il y a tant à faire.

En l'abordant par la confection textile, il a pu avoir une approche urbaine et différente du commerce équitable : les besoins en infrastructures sont moins urgents en ville, mais le chômage y fait néanmoins des ravages. A Rio, il se trouve que beaucoup de femmes savent coudre et que leur apporter du travail permettrait à toute une famille, voire tout un quartier, de se structurer, se dit-il.

Et puis il y avait ce slogan “ Tudo
Bom ? ” (“ comment ça va ? ”, en Brésilien), manière d'engager la conversation qui contient toute la joie de vivre des Brésiliens.

Jérôme est rentré du Brésil avec une centaine de prototypes de tee-shirts imprimés Tudo Bom ? et les retours furent positifs. Il a ensuite travaillé avec des coopératives de femmes au Brésil, étudie encore la faisabilité de tee-shirts en coton bio et cherche à réduire le nombre d'intermédiaires. Et ce afin notamment d'arriver à limiter le prix des tee-shirts. Les ouvrières bénéficient d'un salaire de 30% au-dessus de la moyenne et surtout d'un système de prévoyance sociale qui est une forme de prime au développement urbain.

Les questions à se poser

Parmi les “ joies ” de l'entrepreneuriat, celle de ne pas se payer au début n'est pas la plus facile à assumer. Il faut en général une bonne année pour monter une entreprise : définir le produit, sa cible de clientèle, trouver ses producteurs et autres intermédiaires, démarcher des clients... Certaines contraintes liées à la démarche du commerce équitable prennent encore plus de temps : rédiger une charte, réduire le nombre d'intermédiaires,... sans compter les projets de développement ou le contrôle des producteurs si vous les gérez vous-mêmes.

Si, sachant cela, vous êtes toujours tentés, alors voici quelques unes des questions à creuser.

Ouvrir une boutique

Tenir une boutique est un métier en soi, qui apporte souvent au créateur une grande satisfaction personnelle : vous décidez de tout, des produits à leur présentation et l'univers dans lequel ils sont vendus. Mais c'est un travail très sédentaire et contraignant en raison des horaires d'ouverture que vous êtes obligés d'assurer (et se faire remplacer est très coûteux). Cela ne correspondra donc pas au goût des voyages et du contact avec les producteurs qu'affectionnent beaucoup d'aspirants au commerce équitable.

“ Pour tenir un magasin, il n'est qu'une règle d'or : l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement ”, aime à rappeler Tristan Lecomte, qui a eu deux boutiques avant de se tourner vers la grande distribution. Il dresse le bilan complet de ces deux expériences dans son livre “ Le pari du commerce équitable ” (Editions d'Organisation, 2003) et conclut : “ c'est un modèle potentiellement performant mais qui nécessite de gros investissements, que l'on n'octroiera pas forcément à une personne peu expérimentée dans ce domaine ”.

Cette obligation d'investir, et d'investir beaucoup pour avoir un emplacement visible et passant est lourd pour des débutants. Et aucune aide spécifique au commerce équitable n'existe, en dehors de celles prévues pour la création d'entreprise en général. Le porteur de projet devra généralement prévoir une autre source de revenus au départ pour ne pas plomber les comptes.

Le site de l'Agence pour la création d'entreprise (Apce) propose une fiche professionnelle (8 euros) très complète (25 pages) destinée à ceux qui désirent entreprendre dans le commerce équitable. Elle comprend notamment une liste des fournisseurs et des simulations de budgets pour une boutique spécialisée. Selon ce document, “ il semble plus facile de vivre du commerce équitable en cumulant une activité d'importation et de grossiste qu'en ouvrant une simple boutique, du moins à moyen terme ”.

Si vous voulez importer des produits équitables, vous pouvez monter une filière de produits dont le standard international a été défini par FLO. Ou bien une filière exclusive, dont vous devrez alors maîtriser toutes les étapes de la fabrication à l'importation et que vous contrôlerez vous-même. Seuls des produits labellisés pourront être vendus en grande distribution, un label étant nécessaire pour rassurer et informer le consommateur.

Importer des produits labellisés

Si un standard international existe pour le produit que vous souhaitez importer, il faudra commencer par identifier les organisations de producteurs déjà agréées (ou en démarcher par vous-même puis les accompagner vers la conformité aux standards). Les autres acteurs de la filière (exportateurs, importateurs, transformateurs) devront aussi être agréés. Chaque maillon de la chaîne doit en effet répondre aux standards fixés par FLO pour devenir concessionnaire du label Max Havelaar. Vous serez alors liés à l'association par un contrat de licence qui se traduit entre autre par le paiement d'une redevance à Max Havelaar France. Cette redevance est d'un montant minimum de 250 euros par trimestre à partir de la fin de la première année suivant la signature du contrat, puis se calcule en pourcentage par kilo ou litre vendu. Elle finance Max Havelaar pour la certification de la filière et la promotion du label.

Vous devrez ensuite envoyer des déclarations trimestrielles des achats, production et ventes de matières premières et produits (semi-)finis et pourrez faire l'objet d'une inspection par un auditeur externe.

Importer des produits non-labellisés

Pour les produits pour lesquels aucun standard international n'a été défini, c'est à vous d'organiser la filière en l'adaptant aux critères du commerce équitable.
Cela part généralement d'une rencontre avec des producteurs, dont les difficultés vous émeuvent et que vous voulez accompagner dans une démarche de développement. Il faudra alors recenser les divers acteurs intervenant dans le processus de transformation ou de fabrication. Les ONG locales devraient vous aider à les identifier et entrer en contact avec eux. Le commerce équitable ne les intéresse pas forcément de prime abord, cela dépend de la manière dont vous leur en parlez, des exemples qu'ils connaissent, des projets que vous formulerez ensemble.

La démarche est ici tout à fait différente du système Max Havelaar : il s'agit de rédiger ensemble une charte commune, de contractualiser des engagements progressifs et d'en fixer l'évaluation. C'est une expérience passionnante, basée sur la confiance, et qui nécessite d'avoir quelques connaissances en gestion. Beaucoup de débutants se sont inspirés des critères des organisations de commerce équitable, fixés au niveau international par l'IFAT.

L'essentiel est de commencer par adapter les critères à votre situation particulière, en pensant toujours à inclure une dimension de progrès. Ce système est essentiellement basé sur l'auto-évaluation.

Le financement

Vous trouverez dans le réseau des finances solidaires, et dans celui des banques de l'économie sociale des partenaires potentiels, auprès de qui vous pourrez faire jouer la fibre sociale.

Une liste des acteurs financiers solidaires, capital-risqueurs, établissements de crédits ou organismes de garantie des prêts a été établie par Finansol, le portail des finances solidaires.

La fiche professionnelle de l'APCE recense aussi un certain nombre d'organismes qui pourraient être sensibles à votre démarche. Rappelons que les banques de l'économie sociale, mutualistes ou coopératives, comme le Crédit Coopératif ou les Caisses d'Epargne sont vos interlocuteurs privilégiés dans le milieu bancaire. Si le commerce équitable ne fait pas partie statutairement de l'économie sociale (qui regroupe les associations, mutuelles et coopératives), la finalité sociale et les valeurs humanistes sont des points communs entre les deux projets et devraient vous permettre de les convaincre.

Sachez par ailleurs qu'il est généralement préférable de ne pas être une association mais une société et que les établissements bancaires n'accordent bien souvent un prêt qu'à condition que le créateur engage un montant équivalent.

Qualité et prix des produits

Révolue l'époque où une poignée de militants peu regardants sur la qualité des produits se fournissait coûte que coûte dans les réseaux alternatifs. Désormais le commerce équitable a intégré les circuits classiques et se doit d'être compétitif en plus d'être “ juste ”.

Un consommateur déçu par un café équitable ne réitérera pas l'expérience, d'autant que son supermarché habituel ne lui propose généralement qu'un ou deux choix équitables par type de produit.

Pour les biens qui ne sont pas de première nécessité, la question est encore plus délicate : il s'agit de provoquer un achat “ coup de coeur ”. La qualité générale des produits, qu'ils soient artisanaux ou industriels, rejaillira sur toute la filière équitable, il ne s'agit donc pas de faire de l'à peu près.

Les prix de vente des produits sont déterminés par le prix de revient et la concurrence.

Pour ce qui est du prix de revient, il est fixé par l'exportateur ou par la centrale d'achat qui importe directement la marchandise.

Le prix “ juste ” pour rémunérer les producteurs est celui qui leur assurera un niveau de vie décent ainsi qu'une possibilité d'investissement (ce qu'on appelle parfois la “ prime de développement ”). Pour le calculer, il faut généralement partir du prix du marché, auquel vous ajoutez le coût environnemental (ce qu'il faut faire pour éviter de polluer) et social (la rémunération digne des salariés, les cotisations sociales pour qu'ils soient couverts en cas de maladie ou d'accident et aient droit à une retraite).

Si le doute subsiste et que vous ne parvenez pas à le fixer, laissez les producteurs faire une proposition.